在学校开店容易赚钱吗?看看饰品店老板的经营体验

说到经营一个项目,很多“砖家”就说:“这个我懂,不外乎管理、业务渠道、资金周转、社会关系……”我想说的是:“请打住,现在有点常识的人都会这个,别把马屎贴脸上当镀金。在开饰品店方面,鄙人的一些粗陋寡言还是有点价值的。爱听就听吧!”

不论做什么项目,其他不说,重点就一个——钱。没钱啥也别说,满腔热血、满腹经纶都没用。现在做生意的不外乎自己打工赚来的一些存款,再不就是找老妈老爸要来的多年存款,至于借钱、贷款,不容易啊。有了钱以后,就要找好铺面,才有机会使投入的票子不会白白打水漂。

选址问题,说通俗点,就是找有可能买你东西的人爱去的地方。我做的是饰品店,有位还挺知名的理论派“砖家”在网上指点我说:目标顾客肯定是学生,找学校近的地方选址!如果他站我面前,我就直接一个过肩摔,弄翻再说,你不知道纯粹的理论只适合在梦里吗?

事实证明,大部分饰品店与学校完全风马牛不相及。学生资金有限,活动时间有限,学校规定有限,这三点就可以否决掉我店里的大部分东西,还赚什么钱啊?主流消费群体应该是:有正当工作,有固定收入,打扮漂亮入时,有品,有气质的人群。因此,我选址在几个大楼盘的中心集中点,周围住宅区进进出出的大部分都算小店的常客。

总结一下:一般来说,要做饰品,看你的定位。如果你的定位比较低,小夹子、小戒指什么的,价格基本超过10元,那可以选择学校附近。如果还要经营文具、礼品,也可以选择学校。

反之,千万别选学校,必死!我店里的东西也不算贵,普遍在10—80元的样子,利润也比小东西大多了。赚学生钱,完全是以量取胜。而且据我调查,一般的老学校,周围都会有早就成型的礼品店把持,很难再插一脚。别人老到的江湖经验,很容易就把你扼杀在摇篮里。

当然,如果是贵族学校就另当别论了。学生有钱,身上至少都是几大百。如果经营的是有点特色,比较稀奇的饰品,但是价格也不算贵,适合开在住宅区,或者市中心。当然,前提是能承受那昂贵的房租和转让费。

20平方米的小店,我起初不知道用多少货去铺。做了几个月才知道,小饰品线元左右的货进去,结果做了几个月发现,店里日常铺货1.6万元左右才算比较充实。但看起来还不是很满。所以我开辟了几个精品区,展示一些新潮、高利的货。

我的店属于精致型的,而那些四五十平方米的饰品加盟店,铺货费用一般要5万—10万元(以进货价计算出来的),投资不算小。别被所谓的零加盟忽悠,大头在后面呢。而且要注意,有些总部号称免费给你铺几万元的货,那个货值是根据零售价计算的,实际并没有多少货,品种也不全,根本开不了业。所以必须有较充足的资金用于铺货,最好能有5万元以上的活钱。

当然,铺货摆放固然重要,但是不是最重要的环节。最重要的环节是下面要讲的营销。

开店最应的只有一个——成交。成交了才有钱赚,才有利润,才有周转的资金,才有继续做下去的动力。怎么成交?以前培训老师给了一个解释:成交的过程其实就是帮顾客解答疑难的过程。

举个例子,拿最简单的耳环来说。一位美女来买耳环,她所顾虑的事情一般就是:耳环搭配起脸型好不好看,搭配衣服好不好看,材质会不会变色,样式是不是最新款的,价格是否合理。

如果你告诉她:圆形的耳环搭配美女的瓜子脸是绝配;最新的韩版款式和身上的韩流风格的服装也是相互辉映;材质是925银,保养好点别沾水可以戴很久不变色;价格20元一对,绝对公道,都是年轻人,兴趣为主,赚钱为辅。

然后从网络上找点照片作为证据是最新款式……几乎是一对一的一问一答式,你甚至可以主动出击,主动介绍产品的特点以及卖点,提前解答顾客的疑问。当然,绝对不是这样一说就成交了,还需要更多的营销技巧。

分类举例:男顾客,光头,金项链,人字拖,胖子。这绝对是正宗的“土老匪”——有钱,没品。对付这类人就要顺他的谈吐方式,江湖万金油式的聊天很能拉近距离。甚至来点脏话也无所谓。

眼镜男,干净的白领,谈吐举止温文尔雅。这就要最上档次的交谈,话题可以是些品位生活。

机关人士,社会气息很浓,这类人的饭局非常多,觥筹交错的场所经常出入,官架子比较大,说话有一股内在的气势,语气或多或少有停顿,这类人也好打交道。

小女生,可爱型的,但是绝不傻,现在的小鬼比大人还精,非主流更是“90后”的中坚力量。给她们的货要另类,但价格不能太离谱。否则她会“恨”你一辈子。

年轻、爱打扮的女性,20—35岁左右。这类人一般都比较有主见,有自己的审美观,不过往往很多都是跟风,和实际真正的潮流时尚还有段距离。这类人就更好接触了,可以用倾听的方式和他们交流。这些人喜欢侃,一说出口,没完没了。当然,最后碍于面子,还是得花钱买点东西走人。

年龄比较大的大妈、大婶最难缠,但也是最容易搞定的。什么意思呢?因为她们爱贪小便宜,什么打折啊,什么少钱,送点礼物啊,她们会很高兴。最难缠就是你明明给了最低价了,有些人还以为你赚了很多,还要划价。这时基本就不可能成交了。所以,别轻易放出你的底线。

分辨清顾客后,在接下来的交谈中就要建立信任,以确保成交,并以此来争取回头客。小店没有回头客是很容易迅速死掉的,因为你没有那么多精力总是去开发新客户。

一个顾客进店听你讲线分钟,所以必须在最少的时间内用最精辟的语言来介绍自己的东西。此后如何建立信任感,对于没经验的人来说是很难的。即使一味地推心置腹,仍然有可能换来怀疑的眼光。我的经验是,要让一个完全陌生的人相信你,就只有把自己塑造成两个角色。

任何人都会更相信自己的朋友。在生意场上,说句很难听却很真实的话:朋友的钱是最好赚的。当朋友其实很简单,让他觉得你在推销的同时,在确实为他考虑。不是越贵越好,是越适合越好。

为什么电视购物那些垃圾产品,请些什么国际著名的某某教授,那些垃圾就价值倍增、销售火爆?因为人们的潜在心理都是信任专业人员。因此,在阐述你的产品时,要有意识地用一些专业术语,不要太深,让顾客半懂不懂最好。

再说说装修。小店装豪华了,优点是东西卖得起价,利润高。但是前期投入大,风险不小,回本的难度就大多了。装简陋了,东西卖不起价格,连地摊都拼不过。不过前期投入少,新手可以简装。但价格你要是标太贵,一天下来,几个顾客的白眼让你想死的心都有。

装修得恰当是最困难的,因为你要卖什么货,针对什么人群,和你的装修风格都有密切的关系。说白了,就是对你赚多赚少有直接影响。

需要的提示是,最好找相对专业些的装修公司做,虽然贵一些,但质量有保证。而很多店主的做法是,先在网上搜前卫的装修图片,然后找路边的“游击队”施工,结果根本达不到图片的效果,不伦不类。不少人不得不返工,成本其实更贵。

装修主要的支出就是几大点:板材、玻璃、油漆、工钱。重点提一下油漆,别用太差的。否则油漆味六七个月不散,没人愿意再来。即便你摆吊兰、仙人球、活性炭等也没用。

最后告诫初创业者一句话:在同质化产品极大丰富的今天,找一个新产品、好产品并不难,难的是怎么做成生意,赚得多。总盯着经销一个产品,一进一出赚差价的创业方式已经过时了。塌下心来好好学学怎么做生意吧,这才是你的本事!

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